Три KPI, которые спасают интернет-магазины
Я снова и снова вижу: онлайн-магазины принимают свои решения на основе интуиции. Рекламные бюджеты распределяются как-то, запускаются кампании, потому что «так принято», и цены корректируются, потому что это кажется правильным. Но никто на самом деле не знает, что работает, а что нет. В конце концов, удивляются, почему рост останавливается или прибыли тают.
При этом дело на самом деле ясно: в электронной коммерции данные не просто приятны, они являются основой всего. Не зная основных показателей, ты действуешь вслепую. И три из них особенно важны для того, выживет ли твой магазин или действительно начнет развиваться.
1. Стоимость привлечения клиента (CAC) – Сколько на самом деле стоит тебе новый клиент?
CAC показывает тебе, сколько денег ты должен потратить, чтобы привлечь нового клиента. Это все затраты вместе: реклама, маркетинг, инструменты, агентства, сотрудники в продажах – все.
Почему это должно тебя интересовать? Потому что этот показатель показывает, насколько дорого твое развитие. Если CAC постоянно растет, ты можешь зарабатывать сколько угодно – в конце концов, маркетинг съест твои прибыли.
Мой совет: Внимательно посмотри, какие рекламные каналы имеют какой CAC. Если канал стоит тебе слишком дорого, отключи его и вложи бюджет в каналы, которые работают лучше. Звучит логично, но многие все равно этого не делают.
2. Пожизненная ценность клиента (CLV) – Что дает тебе клиент в долгосрочной перспективе?
CLV говорит тебе, сколько денег клиент приносит за все время своего пребывания у тебя – не только при первой покупке, но и в целом.
Почему это важно? Только когда ты рассматриваешь CLV и CAC вместе, ты видишь, работает ли твой бизнес вообще. Если твой CLV высок, ты можешь тратить больше на новых клиентов и при этом оставаться прибыльным.
Мой совет: Не сосредотачивайся только на новых клиентах. С помощью хороших email-кампаний, продуманного кросс-продаж и стимулов для повторных покупок ты сможешь извлечь больше из существующих клиентов – без необходимости платить за дополнительный маркетинг.
3. Конверсия (CR) – Сколько посетителей становятся покупателями?
Конверсия показывает, какой процент твоих посетителей на самом деле покупает или выполняет другое желаемое действие.
Почему это должно тебя волновать? Потому что лучшая конверсия напрямую означает больше дохода – при том же трафике. Тебе не нужны новые посетители, ты просто извлекаешь больше из тех, кто уже есть.
Мой совет: Внимательно посмотри, где люди покидают корзину. Часто это мелочи: слишком много полей формы, медленная загрузка или ненужные отвлечения. Эти оптимизации часто приносят удивительно много.
В конце концов, важны цифры
Эти три KPI взаимосвязаны. Недостаточно просто следить за одним из них. Низкий CAC ничего не даст, если никто не покупает во второй раз. И высокий CLV мало что значит, если твоя конверсия ужасна.
Успешные компании в электронной коммерции измеряют эти показатели не время от времени – они делают это постоянно. Кто понимает их и активно с ними работает, заменяет гадания на реальный контроль. И делает рост предсказуемым, а не случайным.