Cele trei KPI-uri care salvează magazinele de comerț electronic
Văd asta din nou și din nou: Magazinele online își iau deciziile pe baza intuiției. Bugetele de publicitate sunt distribuite într-un fel, campaniile sunt lansate pentru că „așa se face”, iar prețurile sunt ajustate pentru că așa se simte corect. Dar nimeni nu știe cu adevărat ce funcționează și ce nu. La final, te întrebi de ce creșterea stagnează sau profiturile se topesc.
De fapt, lucrurile sunt clare: În comerțul electronic, datele nu sunt doar plăcute de avut – ele sunt fundamentul pentru tot. Fără a cunoaște cele mai importante indicatori, zbori în orb. Și trei dintre aceștia sunt deosebit de importanți pentru a determina dacă magazinul tău supraviețuiește sau decolează cu adevărat.
1. Costul de achiziție a clienților (CAC) – Cât te costă cu adevărat un nou client?
CAC-ul îți arată pur și simplu cât de mulți bani trebuie să cheltuiești pentru a câștiga un nou client. Acestea sunt toate costurile la un loc: publicitate, marketing, instrumente, agenții, angajați în vânzări – totul.
De ce ar trebui să te intereseze asta? Pentru că acest indicator arată cât de scump este creșterea ta. Dacă CAC-ul crește constant, poți face cât de mult venit vrei – la final, marketingul îți va mânca profiturile.
Sfaturile mele: Uită-te cu atenție la ce canale de publicitate au ce CAC. Dacă un canal te costă prea mult, oprește-l și investește bugetul în canalele care performează mai bine. Sună logic, dar mulți nu o fac totuși.
2. Valoarea pe durata de viață a clientului (CLV) – Ce îți aduce un client pe termen lung?
CLV-ul îți spune cât de mulți bani aduce un client pe parcursul întregii sale perioade cu tine – nu doar la prima achiziție, ci în total.
De ce este important? Abia când iei în considerare CLV-ul și CAC-ul împreună, vezi dacă afacerea ta funcționează de fapt. Dacă CLV-ul tău este ridicat, poți cheltui mai mult pentru clienți noi și totuși să crești profitabil.
Sfaturile mele: Nu te concentra doar pe clienții noi. Cu campanii de e-mail bine gândite, vânzări încrucișate și stimulente pentru achiziții repetate, poți obține mai mult de la clienții existenți – fără a fi nevoie să plătești marketing suplimentar.
3. Rata de conversie (CR) – Câți vizitatori devin cumpărători?
Rata de conversie îți arată ce procent din vizitatorii tăi cumpără de fapt sau efectuează o altă acțiune dorită.
De ce ar trebui să te preocupe asta? Pentru că o conversie mai bună înseamnă direct mai mult venit – cu același trafic. Nu ai nevoie de vizitatori noi, ci pur și simplu să obții mai mult de la cei care sunt deja acolo.
Sfaturile mele: Uită-te cu atenție la unde oamenii abandonează procesul de checkout. Adesea, sunt lucruri mici: prea multe câmpuri de formular, timpi de încărcare lenti sau distrageri inutile. Aceste optimizări aduc adesea rezultate surprinzător de mari.
La final, cifrele contează
Acești trei KPI sunt interconectați. Nu este suficient să ai doar unul dintre ei în vedere. Un CAC scăzut nu îți folosește la nimic dacă nimeni nu cumpără a doua oară. Și un CLV ridicat nu aduce multe dacă conversia ta este mizerabilă.
Afaceri de succes în comerțul electronic nu măsoară acești indicatori din când în când – ele o fac constant. Cine îi înțelege și lucrează activ cu ei, înlocuiește ghicitorile cu un control real. Și face ca creșterea să fie planificabilă în loc de întâmplătoare.